Pavel Banák: Spojenie vývoja a výroby je konkurenčnou výhodou

PAVEL BANÁK (*1961) je zakladateľom a spolumajiteľom spoločnosti BANCHEM, s.r.o., ktorá sa zaoberá vývojom, výrobou a distribúciou čistiacich a dezinfekčných prostriedkov. Na slovenskom, českom a maďarskom trhu pôsobia už vyše dvadsať rokov a do tisícov firiem najrôznejšej špecializácie od automobilového, potravinárskeho a strojárskeho zamerania, cez zdravotníctvo, špeciálne služby, obchodné a poradenské spoločnosti, až po maloobchod a veľkoobchod zameraný na občana prinášajú vyše 100 výrobkov vlastného vývoja a 300 položiek z oblasti čistiacich a upratovacích pomôcok, malej čistiacej techniky, hygienického a papierového programu, kvalitných dávkovačov a rôznych špecialít.

Ako ste s podnikaním začínali?

Vyštudoval som organickú chémiu na CHTF v Bratislave a svoju pracovnú kariéru som začal v JRD Lehnice ako vedúci strediska biotechnológií. Tu som mal možnosť podieľať sa na výrobe a distribúcii jedného druhu dezinfekčného prostriedku, čo sa stalo aj základom pre moje budúce podnikanie. Po niekoľkých rokoch som však začal vnímať ako problém to, že aj dobré zámery boli presadzované len sťažka a v mnohých prípadoch bolo nutné vyvíjať veľa energie na to, aby došlo k želanej zmene. Prakticky hneď, ako to bolo možné, som si v roku 1990 založil živnosť a osamostatnil sa. Spočiatku sme sa nevenovali výrobe dezinfekčných a čistiacich prostriedkov, ale vyrábali sme riediace roztoky pre počítače krvných elementov, ktoré slúžili primárne pre potreby nemocníc. Až rok na to sme začali vyrábať prvé čistiace prostriedky. Sprvu sme boli malou rodinnou firmou, ktorá sa ale pomerne rýchlo rozvíjala a v roku 1994 sme mali 20 zamestnancov. Do roku 1998 sme fungovali ako fyzická osoba a potom sme sa ako firma transformovali na eseročku. Názov firmy Banchem bol vytvorený spojením môjho priezviska a prípony -chem. Inšpirovali sme sa názvom najväčšieho slovenského výrobcu Tatrachema, o ktorom sme si v tom čase mysleli, že bude naším najväčším konkurentom.

Jedným zo zlomových momentov v histórii firmy bol príchod hypermarketov, supermarketov a sietí na trh. V tom období sme boli orientovaní na domáce veľkoobchodné siete, ale keď sa situácia vykryštalizovala a bolo jasné, že pomery na trhu sa zmenili, preorientovali sme sa na firemných zákazníkov.

V súčasnosti máme v portfóliu vyše sto druhov vlastných čistiacich a dezinfekčných výrobkov, ktoré sa vyvinuli historicky, na základe konkrétnych potrieb spotrebiteľov. Pôsobíme nielen na slovenskom trhu, ale aj v Čechách a Maďarsku. Firmu tvorí stabilný tím štyridsiatich ôsmich pracovníkov, ktorí sa snažia svojou prácou čo najlepšie pomôcť klientovi nájsť komplexné riešenie hygienického a čistiaceho režimu.

Aké sú hlavné zásady majiteľa a riaditeľa firmy?

Ako majiteľ sa držím dvoch základných zásad: aby všetko, čo robíme, fungovalo dostatočne efektívne a aby sme sa rozvíjali do budúcna a tým bolo zabezpečené aj úspešné nastávajúce prežitie firmy. Obe tieto línie musia bežať v istej súčinnosti, pretože nestačí len dobre fungovať v prítomnosti, ale je dôležité vytvárať a realizovať plány a ciele do budúcnosti. Preto by dobrý majiteľ mal už dnes rozmýšľať nad tým, kde bude firma o tri, päť či desať rokov.

Pôsobím aj v pozícii výkonného riaditeľa a podľa mňa, človek na tomto poste by mal mať v prvom rade dobré systémové myslenie, dokonale poznať nastavené procesy vo firme, aby dokázal vnímať súvislosti medzi nimi a na základe toho prijímať správne rozhodnutia. Nesmiem opomenúť ani fakt, že tento človek musí mať dobré merateľné výsledky, t.j. firma pod jeho vedením musí dosahovať definovanú produkciu a vykazovať dostatočnú efektívnosť. Nevyhnutne to nemusí byť človek, ktorý ju riadi administratívne, ale musí mať schopnosť pozerať sa na to, ako veci fungujú, nachádzať v nich skryté rezervy a prijímať opatrenia, ktoré ešte zefektívnia danú činnosť.

Akým spôsobom u vás prebieha výber ľudí? Čo v tomto procese považujete za najdôležitejšie?

Impulzom k výberovému konaniu je interná potreba obsadiť konkrétny post vo firme. Po jeho vypísaní si najprv zozbierame relevantné podklady o uchádzačoch vo forme životopisov a tie roztriedime. V minulosti bol predvýber robený testami, čo sa nám čiastočne osvedčilo, no v konečnom dôsledku boli rozhodujúcim faktorom osobné sympatie voči kandidátovi. Osobné pohovory potom vždy prebiehajú v dvoch kolách a na ich základe ľudí vyberáme. Na prijatie nového človeka musí samozrejme udeliť súhlas i jeho budúci priamy nadriadený, keďže s ním bude v každodennom styku.

Za podstatné považujem to, aby som u novoprijatého človeka videl snahu, aktivitu a dynamiku. Zastávam názor, že odborné veci, pokiaľ tam je snaha, sa dajú relatívne rýchlo naučiť. Ľudia, ktorí majú v sebe prirodzené chcenie, často nerozmýšľajú nad negatívnymi vecami a nešpekulujú nad tým, či niečo treba alebo netreba urobiť. Jednoducho svoj pracovný čas venujú tomu, aby sa vzdelávali a zefektívňovali svoju prácu.

Akým spôsobom meriate výkonnosť zamestnancov?

Na meranie výkonnosti jednotlivých procesov máme nastavené štatistiky. Pomerne rozvinuté sú u kľúčových postov vo firme ako sú obchodníci, nákupcovia a logistika tovaru. Ich nastavenie sa odvíja od hmotných procesov, t.j. od procesov, ktoré súvisia s pohybom hmoty alebo inak povedané tovaru. U samotných obchodníkov sledujeme hodnotu predaného tovaru, hodnotu došlých peňazí a hodnotu pohľadávok po lehote splatnosti. Pridruženou štatistikou obchodníkov, ktorá hovorí o ich činnostiach na dennej báze je počet návštev u klientov. Efektivita logistiky je sledovaná na základe nasledovného ukazovateľa: aké sú náklady na kilogram prepraveného tovaru. Tak na mesačnej báze presne vieme, čo nás stojí kilogram prepraveného tovaru. Štatistiky, ktoré sa vyhodnocujú u nákupcov, súvisia s obrátkovosťou tovaru a s veľkosťou skladových zásob. Všímame si koreláciu medzi výrobou a nakúpeným tovarom, aj keď tu dochádza k určitým časovým posunom.

Ako prebieha vývoj produktov?

Pri vývoji nového produktu záleží hlavne na tom, o čo sa práve jedná. Pokiaľ ide o tovar určený pre masovú spotrebu – pre väčší počet ľudí či organizácií, tak sa najprv urobí prieskum toho, čo dané organizácie používajú a potom sa zanalyzujú produkty od konkurencie. Zistí sa, čo by klienti v novom výrobku radi privítali a akú pridanú hodnotu by mal mať. Na základe toho sa zadá, ako má daný produkt vyzerať, čo má spĺňať, aké má mať vlastnosti a potom nasleduje proces samotného vývoja zostavenia receptúry.

Ako sa zostavuje receptúra na čistiace a dezinfekčné prostriedky?

Základom je dobrá analýza požadovaných vlastností nového produktu. Z tejto vyplynú špeciálne aditíva, ktoré treba zapracovať do všeobecne známej základnej receptúry. Následne sa vyrobia prvé laboratórne vzorky, ktoré sa líšia rôznymi koncentráciami a pomermi špeciálnych prísad, ktoré by mali zabezpečiť požadované vlastnosti nového produktu. Po praktických skúškach účinnosti produktu je vybratá najvhodnejšia alternatíva. Následne sa táto spracováva v rôznych alternatívach parfemácie, hustoty, penivosti, farby a tak ďalej.

Potom výrobok u nás senzoricky testujeme, aby sme zistili, či vyhovuje vôňou, konzistenciou a podobne. Počas tohto procesu vytvárame pomerne veľa „verzií“ finálneho produktu: nedávno sme vyrábali napríklad novú aviváž, na jej testovanie sme vybrali asi šesťdesiat druhov rôznych vôní a u všetkých bolo preskúmané, ako na ne ľudia reagujú. Z týchto sme vybrali jednu desatinu a tie potom boli overované u klientov. Vo finále to vyzerá tak, že zákazníci dostávajú na testovanie produkt, ktorý je z 90% konečným výsledkom a len sa vyjadrujú, či sa im páči alebo nie. Vybrané produkty je zároveň potrebné technologicky overiť v poloprevádzkovej výrobe, pripraviť legislatívne podklady – karty bezpečnostných údajov a iné.

Pri kozmetike a dezinfekciách je potrebné v ďalšom kroku získať certifikáty a povolenia podľa príslušných noriem EÚ.

Na internom testovaní u nás pracuje pätnásť ľudí, čo sa ukázalo ako vzorka, ktorá dokáže zabezpečiť to, aby sme na trh uvádzali dobré produkty. Samozrejme, iba to samo osebe nepostačuje na to, aby boli výrobky úplne výnimočné. Napríklad, keď sa produkty testujú najmä z pohľadu vône, je veľmi podstatné, ako na ne reagujú ženy. Pokiaľ sa ale jedná o nový priemyselný čistič, tak tam treba mať nejaké poznatky z jeho skúšania priamo na daných prevádzkach. To, čo tým chcem povedať je, že každý produkt vyžaduje niečo iné. Viac k tomu ťažko povedať, ostatné je vecou našej skúsenosti získanej počas celej histórie firmy. Vývoj vždy bol i ostáva obrovskou výhodou firmy Banchem.

Otázka nízkej environmentálnej záťaže je dnes horúcou témou. Akým spôsobom dbáte na ekologickosť pri výrobe?

Faktom je, že suroviny pridávané do čistiacich prostriedkov sa veľmi často vyrábajú chemickou cestou. Nie sú to látky, ktoré by ste mohli extrahovať z prírodného prostredia a pridať ich priamo do receptúry. Laicky povedané, nerastú len tak na stromoch ani na poli. Z toho vyplýva, že všetky prísady, ktoré sú pridávané do „ekologických“ i „neekologických“ produktov musia spĺňať prísne normy dané Európskou úniou. Preto je takmer vylúčené, aby ste vytvorili produkt, ktorý by životnému prostrediu nadmerne škodil.

Z hľadiska záťaže pre prírodu sú koncentrovanejšie produkty lepšie. Má to svoj dôvod: hoci vyzerajú ako menej ekologické, vďaka svojej koncentrovanosti ich musíte spotrebovať menej. A menšia spotreba rovná sa menšiemu počtu vyhodených obalov, čo je kľúčový údaj.

Ak sa na vec pozrieme komplexne, najväčším ekologickým problémom súčasnosti sú obalové materiály zložené z polyvinylchloridu a iných plastov, ktoré sa v prírode rozkladajú nesmierne dlhú dobu. Obávam sa, že práve obaly a nie ich obsah môžu v budúcnosti predstavovať vážne ekologické riziko, keďže si zatiaľ nevieme efektívne poradiť s ich spracovaním.

Čo podľa Vášho názoru definuje dobrý čistiaci prostriedok? Aké by mal mať parametre?

Dobrý čistiaci prostriedok má byť v prvom rade v súlade s očakávaním klienta. Má jednoducho a bez námahy udržiavať čistené povrchy a predmety v pôvodnom stave, alebo tento ešte vylepšovať. Najmä vo výrobných procesoch by mal byť ekonomicky a časovo efektívny.

V čistote a príjemnom prostredí sa ľudia cítia lepšie a produkujú lepšie výsledky. Po ekonomickej a ekologickej stránke dávam prednosť koncentrovanejším výrobkom, ktoré šetria ekosystém a súčasne peňaženku klienta. A kde to je žiaduce, mal by mať príjemnú vôňu. Ľudia ocenia, ak im poskytnete nielen marketingové posolstvo, ale aj dobrý pocit z ich bezprostredného okolia.

Akým spôsobom u vás prebieha zaškoľovanie obchodníkov?

Náš obchodník by mal byť v prvom rade dôveryhodný pre klienta, mal by veľmi presne rozumieť jeho potrebám a na základe nich nájsť vhodné riešenie pre jeho hygienický a čistiaci režim. Preto najprv prebieha zaškolenie v produktovej oblasti. Dbáme na to, aby obchodníci dokonale porozumeli, ktorý náš výrobok je vhodný na aký účel. V portfóliu totiž máme na ten istý účel aj sedem, osem rôznych produktov, ktoré by klientovi pomohli. Obchodné techniky sú naučiteľné na základe empirickej skúsenosti a tu neexistuje nejaký exaktný postup, ktorý by platil na každého obchodníka rovnako. Napríklad sú obchodníci, ktorí prirodzene dokážu lepšie predať naše výrobky u veľko- či maloobchodného klienta a potom sú takí, ktorým sa lepšie darí v spolupráci s konečným spotrebiteľom, čo sú v našom prípade firmy. Vychovať naozaj dobrého obchodníka, ktorý si dokáže vlastnými silami vybudovať novú klientelu a zároveň sa kvalifikovane postarať o už existujúcich zákazníkov, trvá v našom prípade aj viac ako dva roky.

Faktom ostáva, že aj vďaka vysokej kompetencii našich obchodníkov sú klienti spokojní a málokedy sa stáva, že by naše produkty vymenili za konkurenčné. Deje sa to jedine v prípade, že sa u klienta vymení osoba na pozícii nákupcu a tá rozhodne inak.

Ktorými zásadami sa riadite v oblasti marketingu?

Silnou stránkou nášho marketingu sú prieskumy. Ak pozorne počúvate klientov a ich požiadavky, nemôžete vyrobiť niečo, s čím by bol klient nespokojný. Všetky naše vlastné produkty vznikli na základe podrobného preskúmania potrieb klienta. Konkrétny vyrobený produkt potom však dosť ťažko vieme presadiť u iných podobných subjektov. Napríklad na Slovensku sú tri automobilky a jeden z našich produktov je dobre etablovaný v jednej z nich, no vo zvyšných dvoch už etablovaný nie je. Kvantitu klientov tým produktom neriešime až v tej miere, ako by bolo potrebné.

Ako priestor na zlepšenie v oblasti marketingu vnímam schopnosť budovať stabilné a komerčne úspešné značky našich produktov, pretože svojimi vlastnosťami majú potenciál konkurovať ktorémukoľvek zahraničnému výrobku.

Aké sú vaše zásady v oblasti firemných financií?

Starostlivosť o firemné financie je potrebné vnímať v dvoch rovinách. Tou prvou je účtovníctvo, ktoré slúži výlučne na zaznamenanie majetku a finančných tokov, ktoré sa udiali v minulosti. Ako nástroj na riadenie financií vo firme je však dosť nepraktické svojou nepružnosťou a značným časovým posunom. V tejto oblasti dbáme hlavne na to, aby sme dodržali právne náležitosti súvisiace s druhom nášho podnikania a vždy si včas splnili povinnosti voči obchodným partnerom, štátu a daňovému úradu.

Druhou rovinou je riadenie financií, ktoré zabezpečí skutočnú kontrolu nad financiami vo firme. Tento systém máme zavedený už niekoľko rokov a veľmi sa nám osvedčil. Každý týždeň zasadne tzv. finančná rada pozostávajúca z vybraných manažérov a na základe pripravených podkladov schvaľuje jednotlivé výdaje. Schvaľovací proces podlieha presným pravidlám a na ich dodržiavanie v prvom rade dozerá finančný riaditeľ, ktorým je Ing. Uršula Banáková – moja manželka. Máme viacero účtov zriadených na konkrétne účely, kde sa akumulujú finančné prostriedky. Pokiaľ je nejaký výdaj mimo rámec týchto prostriedkov, tak sa buď neschváli alebo sa odloží na neskoršie obdobie. Samozrejme, vždy máme na zreteli, že tým nesmie byť ohrozená štandardná výroba a dodávka tovaru a každý výdaj musí mať zmysluplný účel.

Zavedením týždenného finančného systému sme odbúrali to, aby sa pracovníci každý deň zaoberali úhradami, či schvaľovaním výdajov. Takto všetci vedia, že všetky tieto činnosti sú nahromadené do jedného dňa. Naši obchodní partneri si na to už tiež zvykli a aj pre tento aspekt finančnej disciplíny a jednoznačne nastavenému systému v tejto oblasti nás vnímajú ako veľmi seriózneho partnera.

Akým spôsobom si budujete dobré meno firmy v očiach verejnosti?

Vždy sa snažíme splniť to, čo sľúbime. Pri budovaní dobrého mena firmy je práve toto tým najlepším marketingom. Môžete mať atraktívne znejúce reklamné slogany, krásne propagačné materiály, no o skutočnej hodnote firmy a jej dlhodobom úspešnom pôsobení na trhu rozhodne kvalita jej produktov a služieb a schopnosť dostáť svojmu slovu. Na dnešné pomery sme ako firma veľmi seriózny partner. Ako jej majiteľ som ochotný dať ruku do ohňa za našich zamestnancov, či už sú to pracovníci vo výrobe alebo ľudia na jednotlivých strediskách. Aj keď nie vždy sa všetko podarí bez chybičky, ako sa hovorí, iba ten, kto nič nerobí, nič nepokazí. Naši ľudia sa úprimne snažia robiť svoju prácu najlepšie ako vedia a pristupujú k obchodným partnerom a verejnosti seriózne.

Aké je vaše životné motto?

Vždy sa snažím niečo nové vytvoriť, aby som mohol spokojne existovať. Nemám rád, pokiaľ iba udržiavam veci v chode, akoby som im robil gestora. Vytváranie nových hodnôt je mojím vnútorným nastavením. V živote sa snažím nikomu nerobiť zle a to dokonca i v prípadoch, kedy bolo ublížené mne. Naozaj si neviem spomenúť na situáciu, kedy by som niekomu ublížil len tak sám od seba. Naučil som sa, že sú aj situácie, na ktoré je lepšie nereagovať. Ak by som mal sformulovať svoje životné motto do jednej vety, znelo by asi takto: „Ži a nechaj žiť, a vždy vytváraj hodnoty.“

Foto: Vladimír Veverka • www.vladoveverka.sk