Ján Seszták: Nemecká precíznosť na Slovensku

JÁN SESZTÁK (*1965) je zakladateľom a výkonným riaditeľom spoločnosti SOS electronic v Košiciach. Nech už v jej košickom sídle vstúpite do ktorejkoľvek miestnosti, okamžite na vás zapôsobí dokonalá čistota, precíznosť a organizovanosť práce, ktorú by jej mohla závidieť nejedna nemecká či švajčiarska firma. Rozprávali sme sa s ním o jeho cieľoch a víziách, ako aj o jeho spôsobe vedenia špecializovanej
technickej a distribučnej spoločnosti, ktorá pôsobí nielen na miestnom, ale aj medzinárodnom trhu.

Ako dlho ste na trhu a v akej oblasti vaša firma pôsobí?

Naša spoločnosť, SOS electronic, pôsobí na slovenskom trhu už dvadsaťšesť rokov. Sme distribučná firma, ktorá sa zaoberá distribúciou elektronických súčiastok od renomovaných svetových výrobcov. Aktívne, t.j. pomocou obchodných zástupcov, operujeme primárne v siedmych krajinách Európy – na Slovensku, v Česku, Maďarsku, Poľsku, Rumunsku, Rakúsku a Nemecku. Cez web sme však dodali súčiastky aj do viac ako sto ďalších krajín sveta – od Nového Zélandu až po Chile. Našimi hlavnými zákazníkmi sú výrobné firmy, ktorým poskytujeme súčiastky pre ich produkciu. Predaj zabezpečujú hlavne naši obchodní zástupcovia prostredníctvom priameho predaja, pomáhajú im pri tom ich asistenti v kanceláriách, ale samozrejme veľmi podstatný je aj digitálny kanál cez náš e-shop.

Našu firmu sme založili s ôsmimi kolegami a som veľmi hrdý a vďačný za to, že dnes, o 26 rokov neskôr, sme vo firme zostali až piati z pôvodnej zostavy, dvaja sa už stali dôchodcami. Definovali sme spoločnú činnosť a cestu a s našimi nemeckými investormi sme sa dohodli na pravidlách hry. Tí nás v prvom rade kontrolujú výsledkami a nezasahujú priamo do našej činnosti. Postupom času sme sa v rámci slovenského trhu vypracovali z malej lokálnej firmy na najväčšiu slovenskú spoločnosť, ktorá sa zaoberá distribúciou elektronických súčiastok. V prvej, spontánnej fáze sme sa snažili poskytovať všetky komponenty, ktoré rozličné odvetvia priemyslu potrebujú, no neskôr sme sa začali špecializovať na vybraných výrobcov, s ktorými sme podpísali distribučné zmluvy. Som toho názoru, že je lepšie robiť radšej jednu vec a poriadne: pokiaľ človek sedí na dvoch koňoch, zákonite z nich skôr či neskôr spadne. Dnes poskytujeme komplexné služby od prvotnej propagácie, technickej podpory, vzorkovania a špecializovaného technického poradenstva až po dodávky pre sériovú výrobu. Táto stratégia nám umožnila dlhé roky neustále rásť aj napriek tomu, že v médiách sa neustále opakuje slovo „kríza“.

Popri nás nezávisle pôsobili v Česku a Maďarsku naše sesterské firmy. V čase, kedy sme na Slovensku už vnímali obmedzenia v raste z titulu obmedzeného trhu, predložil som majiteľom myšlienku vybudovania centrálneho skladu a logistického centra. V našej brandži – ako pravdepodobne všade – totiž platí, že kúpiť trikrát po sto kusov je zásadne drahšie, ako kúpiť raz tristo. Výsledkom bolo, že v roku 2007 sme vybudovali v Košiciach nové moderné sídlo a v rámci konsolidácie sme do tohto mesta presunuli aj hlavný sklad a distribučné centrum. Bolo to za mierne dramatických okolností – nebolo jednoduché vysvetliť českým a maďarským kolegom, že hoci im niečo zoberieme, nakoniec sa budú mať lepšie (Smiech.). Následne sme u nás centralizovali aj manažment, nákup, logistiku a marketing. Tento krok zásadne pomohol rastu nás všetkých, hlavne ale práve Čechom a Maďarom. Odvtedy sme sídlo pri našom raste už raz zväčšili, dobudovali a teraz sa chystáme na to opäť.

Z pozície výkonného riaditeľa vašu firmu vediete už mnoho rokov. Aké vlastnosti podľa vás definujú dobrého manažéra?

Keď sme s kolegami začínali, po prvých úspechoch sme videli samých seba ako tých najkrajších a najlepších, ktorí vedeli všetko o všetkom. Ako bol každý z nás čoraz viac vyťažený, začali sme jednotlivé kompetencie delegovať a uvedomili sme si, že inej cesty niet. Od našej predstavy o tom, že sme tí najlepší a najšikovnejší, sa nám podarilo dospieť k uvedomeniu, že pokiaľ niekomu niečo delegujete, umožňujete tomu človeku rásť a stať sa schopnejším. V konečnom dôsledku urobí danú prácu lepšie ako vy, lebo sa môže špecializovať. Úlohou šéfa je vyčleniť pre každého priestor, v ktorom má jasne stanovené kompetencie a možnosť slobodne konať. Definujte svojmu zamestnancovi to, čo od neho očakávate a čoho by sa mal vyvarovať, ako aj to, kde sa momentálne nachádzate a ktorým smerom hodláte kráčať.

Z pohľadu manažmentu by som o sebe povedal, že sa na stupnici od úplne „autokratického“ šéfa, ktorý má vždy pravdu, k úplne „demokratickému“ šéfovi, ktorý sa rozhoduje po rozhovore so svojimi ľuďmi, nachádzam bližšie k tomu „demokratickému“ pólu. Isteže, existujú situácie, kedy je nutné mať posledné slovo a jednoznačne rozhodnúť, no mojou snahou je počúvať svojich ľudí, a to nielen náš stredný manažment, ale všetkých zamestnancov, ktorých sa daná otázka bytostne týka. Skúsenosť ma dokonca naučila počúvať hlavne tých, ktorí sú ticho a tvoria hodnoty a nie tých, ktorí kričia. Optimálne manažérske rozhodnutie je také, na ktorom sa zhodnú vedúci tímov, stredný manažment a aj najvyššie vedenie.

Mnoho manažérov považuje práve prácu s ľuďmi za najnáročnejšiu časť svojej práce. Čo by ste im odporučili?

Je veľmi dôležité, aby bol človek k ľuďom otvorený, čestný a korektný. Som presvedčený o tom, že to, aký je šéf, sa odráža v celej firme. Samozrejme, keď vás je sto, v siedmych krajinách, nie je možné očakávať, že všetci budú rovnakej povahy, či kultúry. Ja svojich kolegov rozdeľujem do dvoch hlavných skupín: prvá je tvorená ľuďmi, ktorí ticho pracujú ako včeličky a pre isté druhy práce sú to neoceniteľní pracovníci. Druhá skupina je tvorená ľuďmi, ktorí neustále veci spytujú, analyzujú a snažia sa stále prichádzať s novými riešeniami. Sú to tí „neposedí“, ktorí neznášajú rutinnú monotónnu prácu. Je dôležité presne vedieť, koho na akú prácu potrebujete.

Roky praxe ma naučili jednej zásade: počúvajte tých, ktorí vám prinášajú výsledky a rozhodujte sa len na základe ich podnetov. Nedávajte veľký dôraz na tých, ktorí sa len večne sťažujú, no skutočne prispievajú len málo. Dávajte na radu tých, ktorí majú výkony.

Osobitnou kategóriou práce s ľuďmi je motivácia. Ako ju u zamestnancov zvýšiť?

Motivácia je večná manažérska téma. Myslím si, že o tejto oblasti sa veľmi veľa nahovorí, no máločo povie. Za dôležité považujem 2 veci. Tou prvou a najdôležitejšou časťou motivácie je sebamotivácia každého človeka. Ak vychádzame z toho, že ľudia vykonávajú prácu, ktorú majú radi, tak úlohou vás ako manažéra nie je ich priamo „motivovať“, ale dať si pozor na to, aby ste ich „nedemotivovali“. To najdôležitejšie je vytvoriť funkčný systém, pravidlá a podmienky, ktoré budú daného človeka viesť k výkonom. Samozrejme, nikdy nezabudnite ľudí pochváliť a odmeniť za dobre odvedenú prácu či rozumne ich napomenúť, pokiaľ niečo nie je splnené. Moji ľudia vedia, že ak urobia nevedome pri práci chybu, nie je to pre mňa problém. Nesmie sa ale opakovať a očakávam, že sa z nej vždy poučíme. Existuje jeden nástroj, ktorý nestojí nič, nič nedokáže pokaziť a naopak veľa zariadi – úsmev. Som za to, aby manažér pristupoval k svojim ľuďom s filozofiou „chyby robíme my spolu, úspechy dosahuješ ty“: doprajte ľuďom kus z koláča úspechu a pocit uznania z dobre vykonanej práce. Ak budú vaši ľudia dosahovať výsledky, motivácia ako taká príde sama.

No a aby som nezabudol na tú druhú vec – ľudia musia mať akýsi vzor, autority, pri ktorých vidia, že aj tí sa správajú v súlade s tým čo deklarujú a čo vyžadujú. Podľa mňa, dnešný čas je žiaľ práve o tom, že v našej spoločnosti, politike, firmách chýbajú ľuďom vzory a výsledkom potom je často zložitá rozdelená  situácia. Mnoho šéfov tiež zabúda na prirodzenú vlastnosť človeka, chcieť rásť, byť stále lepší. Všímam si často, že šéf je najväčšou bariérou rastu – on vie všetko, veď to robí „takto“ úspešne už veľmi dlho. Pri tom v dnešnom reálnom svete, to čo bolo nové a moderné pred rokom, bude budúci rok už zastaralé a učiť sa, zdokonaľovať sa, rásť ľudsky aj odborne musí byť jednou z najvyšších priorít.

Pre obchodnú firmu je dôležité zabezpečenie odbytu. Ako nájsť dobrých odberateľov a budovať vzájomné vzťahy?

Ak robíte svoju prácu dobre a so správnym produktom, zákazníci prídu. Na trhu je stále veľa zákazníkov, ktorí vás „ohrozujú svojimi peniazmi“ a je potrebné vytvoriť podmienky, aby sa pri spolupráci s vami cítili dobre. V našej filozofii existuje akýsi trojuholník s troma vrcholmi. Tým prvým je veľkosť vášho skladu a to, či máte tovar k dispozícií. Druhým sú vaše ceny a tretím vaše vzťahy so zákazníkmi. Plocha tohto trojuholníka určuje váš obrat a ak ho chcete zvýšiť, máte tri možnosti. Prvou je zväčšiť váš sklad a zlepšiť tak ponuku a vaše kapacity, čo ale na trhu, kde vám konkurujú gigantické nadnárodné spoločnosti, je to možné len obmedzene. Ďalšou možnosťou je bojovať pomocou ceny, no predaj len s cenami a o cenách je tým najhorším variantom, pokiaľ chcete svoje ceny udržať korektné. Naším spôsobom je budovať lepšie vzťahy s dodávateľmi a odberateľmi, či už priamo alebo prostredníctvom obchodných zástupcov. Z dlhodobého pohľadu môžem povedať, že naša firma rástla v prvej fáze hlavne vďaka nim – okrem odbytu poskytujeme našim zákazníkom aj marketingové služby, zákazníkom poskytujeme plnú technickú podporu a naši obchodníci majú kompetencie a voľnosť na dojednanie podmienok.

Dôležitou zásadou pri predaji je byť aktívny, lebo len akcia dokáže vyvolať reakciu. Ak vy vyvíjate činnosť smerom k zákazníkom, vždy sa vám to nejakým spôsobom vráti. Mám záhradku a tá ma naučila, že je potrebné najprv zasadiť jabloň, trpezlivo počkať, venovať jej mnoho starostlivosti a pokiaľ budete o ňu starať správne a s láskou, po roku vám prinesie prvé jablko. Po dvoch rokoch už máte desať jabĺk a neskôr nazbierate celú debničku. Správny vzťah k zákazníkom je presne o tom istom. Je možné urobiť jednorazový obchod, po ktorom sa už viac nestretnete, ale úspech vám zaručia jedine tie vzťahy, o ktoré sa staráte. Pokiaľ sa pri zbere plodov správate nekorektne alebo nečestne, riskujete, že o svoju jabloň prídete. Nezbierajte úrodu chamtivo, ale uistite sa o tom, že máte čo zasadiť aj ďalší rok.

Keďže pôsobíte v mnohých krajinách, máte mnoho skúseností s medzinárodným obchodom. Aké odporúčania by ste mali pre tých, ktorí chcú operovať mimo Slovenska?

Navonok sa možno zdá, že zvyklosti obchodovania v rámci celej Európy sú dnes už rovnaké, no ešte stále to nie je celkom tak. Historicky a kultúrne sme si najbližší s Čechmi, či už z pohľadu zvyklostí, alebo aj niektorých pravidiel a zákonov. Slováci veľmi často nakupujú v Čechách, kde sú minimálne bariéry, no Česi majú o niečo menšiu dôveru k nám. Pokiaľ idete do Maďarska, tamojší odberatelia často radšej nakupujú od lokálnych firiem a kto tam má predajňu, automaticky robí aj veľkoobchod. Zákazníci v Poľsku často trieštia objednávky na viacerých dodávateľov a to známe „handlovanie“ v prospech najlepších podmienok sa objavuje častejšie. Ak idete do Rumunska, zistíte, že podnikateľská  kultúra je ešte často bližšie k balkánskej: obchod so známymi, bakšiš a tlak na dlhé splatnosti sú bežné aj v priemysle. Najťažšie je získať si dôveru Nemcov, ale ak sa to podarí, potom urobíte aj dobré výsledky. Úplne zovšeobecňovať však nemožno. Pokiaľ idete do krajín, ktoré sú exotické a mimo Európskej únie, počítajte s tým, že prvé dva -tri je nutné vystaviť na zálohovú faktúru a až keď získate istotu, môžete začať nadväzovať seriózny vzťah.

Naša firma je úspešná aj preto, že sme vždy rešpektovali lokálny jazyk a zvyky, čo nám pomohlo udržať si našu pozíciu aj proti nadnárodným korporáciám. Napríklad českí kolegovia obsluhujú českých klientov samozrejme po česky, v českých korunách, s českou bankou a českým marketingom, webshop je tiež samozrejme v češtine – iba balík im príde z Košíc, s českou faktúrou vytlačenou na Slovensku (Smiech.). Marketingové materiály a stratégie predaja môžu byť v každej krajine vnímané rôzne a na to treba brať ohľad. Viackrát sme sa stretli so situáciou, že úspešný spôsob predaja – dobrá ponuka, tovary, a ceny – jednoducho v niektorej krajine „nefungovali“. Na druhej strane ale náš aktuálne 10-jazyčný webshop nás tlačí k tomu, aby sme veci zjednodušovali a unifikovali. Určite ale musím konštatovať, že angličtina ako jazyk spája svet stále viac a viac.

Dnes sa často hovorí o spoločenskej zodpovednosti firiem. Aká je úloha firiem v spoločnosti?

Trocha filozofie na záver? Tým najpodstatnejším príspevkom každej firmy je asi zamestnávať ľudí, produkovať dobré výsledky, rozvíjať spoločnosť, no a aj platiť dane. Ako úspešná firma ich odvádzame dlho v nemalej výške a myslím si, že každý človek, a je jedno či podnikateľ, zamestnanec alebo politik, by si mal uvedomiť, že tie slúžia pre potreby štátu, hoci často nie som stotožnený s tým, ako sa využívané. Je pre mňa zaujímavé, že pri nespočetných rozhovoroch s majiteľmi firiem, manažérmi z Nemecka som sa počas dvadsiatich šiestich rokov praxe nikdy nestretol s témou obchádzania zákona. Rád by som pridal ešte jednu zásadu konkurenčného boja: Konkurent nie je nepriateľ. Sleduj konkurenciu, aj ona Ťa posúva vpred, ale hlavne sa zapodievaj sebou, svojim rastom, zlepšovaním sa.

Pri cestách v zahraničí som si tiež všimol, aká prirodzená je ochrana životného prostredia. A to nemyslím na úrovni zákonov a nariadení, ale v hlavách a v správaní sa. Tieto princípy sa snažíme malými krôčikmi zavádzať aj v našej firme.

Som toho názoru, že o slabých a nevládnych sa má postarať štát, no napriek tomu naša firma pred viacerými rokmi vytvorila aj vlastný neinvestičný fond, SOS, n.f., ktorý zhromažďuje finančné zdroje, ktoré používame na pomoc tým, ktorí to najviac potrebujú.

Osobitný postoj máme ku školám. Spolupracujeme s viacerými strednými a vysokými školami: poskytujeme im tovar za zvýhodnených podmienok, často aj zadarmo, ako aj naše materiály a katalógy na učebné účely.

Aká je vaša vízia pre vašu firmu a Slovensko v budúcnosti?

Keď som sa pred zhruba dvadsiatimi rokmi zúčastnil jedného z prvých školení, dostal som za úlohu na výkres nakresliť to, ako bude môj život vyzerať o desať rokov. Vzal som teda pero a papier a nakreslil rodinu, deti, dom, záhradu, psa, úspešnú firmu, zamestnancov a podobne. Dnes môžem s hrdosťou povedať, že vďaka našej poctivej práci, pomoci mojich kolegov a partnerov, ako aj rodinnému zázemiu, všetky obrázky z papiera ožili. Dokonca sme sa posunuli oveľa ďalej, napr. zásluhou digitalizácie, nových technológií. Dnes však už rozmýšľam v širších súvislostiach a pokiaľ by som ten výkres mal nakresliť dnes a predstaviť tam moju víziu firmy, či Slovenska, bolo by to náročnejšie. Ako na papier zakreslíte abstraktné pojmy ako znalosti, čestnosť a korektnosť vzťahov medzi ľuďmi, dôveru a vymožiteľnosť práva? Verím, že práve tieto hodnoty by mali definovať budúci vývoj našej krajiny. Mojou víziou pre Slovensko je, aby sme boli vnímaní ako seriózna fungujúca krajina, so znalostnou ekonomikou, známou kultúrou, úspešnými vedcami a športovcami. Aby ľudia nestáli na námestiach len pri úspechoch, ale stáli za svojimi krajanmi aj pri neúspechoch, lebo vedia, že pre víťazstvo urobili maximum. Osobitne by som bol rád, keby v krajine od hora až po úroveň rodín zavládla pozitívnosť: úsmev, ktorý nám veľmi chýba.