Marián Vysoký: Zariaďujeme špičkové predajne Slovenska

MARIÁN VYSOKÝ (*1977) je spolumajiteľom a výkonným riaditeľom spoločnosti AV GAST, s.r.o. Košice, ktorá veľkoobchodným a maloobchodným spoločnostiam ponúka komplexné riešenia v oblasti kompletného vybavenia maloobchodných predajní, chladiacich a mraziacich agregátov, chladiaceho a mraziaceho nábytku, regálov, pokladničných boxov, nákupných vozíkov a gastro zariadení. Pôsobí na území celého Slovenska a svojim klientom poskytuje komplexné služby od návrhu a poradenstva pri výbere, cez realizáciu a implementáciu technického riešenia až po jeho záručný i mimozáručný servis.

S pánom Vysokým sme hovorili o zásadách vedenia jeho firmy, technickom vývoji a cieľoch do budúcnosti. Rozprával sa s ním MARCEL PAVLÍK.

Aká bola vaša cesta k vlastnému podnikaniu?

Našu firmu AV GAST s.r.o. založil môj otec, ktorý predtým pracoval v tejto sfére a po revolúcii sa rozhodol začať podnikať. Už počas vysokej školy som k nemu chodieval brigádovať, ale v tom čase som ešte nebol zapojený do firmy tak hlboko ako dnes. Po vysokej škole som šiel na rok a pol pracovať do Austrálie a potom som sa do firmy vrátil naplno. V tom čase sme boli vo firme traja a ja osobne som mal na starosti takmer všetko: prijímanie zákazníka, zostavovanie cenovej ponuky, uzatváranie objednávky, objednanie tovaru a jeho vydanie, preberanie peňazí, vystavovanie faktúr a samotnú montáž na konkrétnej predajni.

Samozrejme, okrem toho som neustále hľadal nových klientov. V tých dobách ešte nebol internet, a tak som zobral firemné auto a šiel na to. Jazdil som po meste a sledoval, čo sa kde stavia, informoval som sa u ľudí a nachádzal zákazníkov. Týmto postupom sme začínali v Košiciach a v regióne východného Slovenska, a postupne sme sa rozšírili na celé územie Slovenskej republiky.

Ako by z vášho pohľadu mala vyzerať dobre zariadená maloobchodná predajňa?

Dobre zariadená predajňa by v prvom rade mala jednoznačne priťahovať zákazníkov. Keď vojdete do nejakej predajne, a je jedno, či kupujete potraviny alebo drogériu, musí to byť čisté, pekné a príjemné na pohľad aj na dotyk. Technológia alebo zariadenia ako také, sú v tomto prípade až druhoradé. Mali by plniť svoj hlavný účel a predajňu dotvárať, ale nie vytvárať. Ak je to naopak, nie je to dobré.

Uvediem príklad z našej praxe: chladiace technológie sa kedysi vyrábali a dodávali vo veľmi ostrých farbách, aby vynikli oproti ostatnému nábytku. Boli žlté, červené, modré a tak ďalej. Dnes je trend opačný, lebo naši zákazníci potrebujú, aby vynikli produkty. Preto sa používajú nevýraznejšie farby a zariadenia sú sivé alebo až do čierna. Má to svoj efekt, lebo keď je produkt bielej farby, na tmavej ploche vynikne úplne inak.

To, čo je trendové a čo určite ocení i zákazník je, aby produkt vyšiel do popredia. Regál by v podstate ani nemalo byť vidieť, lebo záleží na produkte ako takom. S visibilitou produktov veľmi súvisí aj hrúbka a šírka políc. Na veľkosti v tomto zmysle záleží, lebo zákazník chce v obchode nakupovať, a nie pozerať sa na regály a hľadať niečo medzi policami.

Na druhú stranu, technológie a zariadenia sú veľmi dôležité z pohľadu iných nárokov, lebo okrem estetiky musí celá predajňa spĺňať prísne hygienické požiadavky. Chladiace zariadenia musia byť čisté, mať správnu teplotu, nesmie z nich nič vytekať a nesmú nepríjemne zapáchať. O základných požiadavkách, ako napríklad nosnosť a pevnosť, ani nehovorím – je samozrejmé, že regál sa nesmie ohýbať, ani spadnúť, a niečo také ako hrdzavé police každého zákazníka odradí.

Takže, požiadavky na zariadenia, priame aj nepriame, sú dnes vysoké. Ľudia chcú nakupovať v čistých, pekných priestoroch, kde je tovar poukladaný prehľadne a esteticky. Je dobré si uvedomiť, že dnešná doba je veľmi rýchla a na nakupovanie má každý z nás málo času. Do takej prevádzky, ktorá nám tento proces uľahčí a zrýchli, ľudia chodia radi.

Samozrejme, technické vybavenie je iba jedna stránka. Tou druhou, najdôležitejšou, je personál, a ten vám žiadna technika nenahradí. Môžete mať akokoľvek moderné zariadenia, ale pokiaľ personál nie je milý a príjemný, nepomôžu vám. Takisto, ak majiteľ obchodu nemá dobrý sortiment a dobré ceny, a pokiaľ miesto ako také nie je vhodné na takú predajňu, je zbytočné robiť tam nejaké hókusy – pókusy. Zázraky nerobíme: vieme dotvoriť myšlienku, ktorú majiteľ má, ale k dobrému personálu a všetkým týmto segmentom iba dopĺňame to, čo tam chýbalo.

Do akej miery závisí úspech predajne od zariadenia?

Ako sme hovorili, v prvom rade záleží na kvalite sortimentu a ľudí. Ak ale hovoríme o tom, že máme dve prevádzky, ktoré sa nachádzajú na rovnakom mieste, majú rovnakú cieľovú skupinu, približne rovnaký sortiment a porovnateľné ceny, pekné zariadenie u každého človeka spôsobí, že pocit z nákupu je diametrálne odlišný. Ľudia chcú nakupovať v pekných a čistých priestoroch, tam, kde sa to mení a kde to žije. Už len to, ako vyzerá budova zvonku, hrá obrovskú úlohu, ale opäť to nie je všetko. Ak je pekná iba budova a vnútri sú zhrdzavené alebo obité police, nikto sa tam nebude chcieť vrátiť. Nakupovanie je o pocitoch a ľudia sa pri ňom chcú cítiť dobre.

Ako do vašej firmy hľadáte ľudí?

Rovnako, ako do každej inej. V prvom rade by mali mať chuť pracovať, chuť učiť sa a rásť. Myslím si, že je jedno, o akú prácu sa človek uchádza, či už v našej firme alebo v inej oblasti, lebo tieto kritériá platia vždy. Každý podnikateľ chce mať ľudí, ktorí sú ochotní, nadšení a neflákajú sa.

V našej firme sa snažíme týmito zásadami riadiť. Riaditeľ našej realizačnej divízie, ktorý má na starosti zabezpečenie všetkých našich zákaziek, má pod sebou skupiny technikov, ktorých odmena sa delí medzi jednotlivých členov. Ak majú medzi sebou nejakého flákača, sú nespokojní a sami ho vylúčia zo svojich radov. Majú pravdu: prečo by niekto mal dostávať rovnakú mzdu, ak nemá výsledky?

Okrem týchto vlastností – pracovitosť, čestnosť, usilovnosť – nemusí mať uchádzač o prácu u nás nijaké špeciálne vzdelanie. Dívam sa na to z môjho hľadiska: som síce inžinier, ale ekonóm a nie technik, a keďže som sa chcel naučiť všetko, čo sa dá o chladničkách, mrazničkách a regáloch, naučil som sa. Je pravda, že na prácu v montážnom tíme sú najlepší ľudia, ktorí sú technicky zdatní, a v ekonomickej divízii potrebujete vzdelaných účtovníkov, ale u predajcov a podobných profesií vzdelanie veľmi neriešim. Hlavné je, či chce človek pracovať na danom poste a či má výsledky.

Keby ste mali zhrnúť vaše najdôležitejšie podnikateľské zásady, aké by boli?

Prvá zásada je byť stále o krok vpred pred konkurenciou. Vyplýva to prirodzene z potreby neustáleho zlepšovania, o ktorej sme hovorili, a to je niečo, čo ma ženie dopredu. To je veľmi dôležité, lebo konkurencia nespí a zákazník nemá problém vymeniť dodávateľa, ak s ním nie je spokojný alebo ak nedrží krok s dobou a nesnaží sa zlepšiť.

Druhou zásadou je „pozeraj na produkt“. Znamená to, že sa vždy treba dívať na produkt, na výsledok práce vašich ľudí, a nie na to, čo vám rozprávajú. Je dôležité radšej raz vidieť ako stokrát počuť, lebo medzi tými dvoma vecami niekedy býva veľký rozdiel. Hodnoťte ľudí cez štatistiky a osobnú inšpekciu, a nie podľa vychvaľovania a klebiet.

Aké sú podľa vás najväčšie chyby majiteľov a manažérov?

Za jednu z najväčších chýb považujem váhanie pri zavádzaní noviniek. Majiteľ, ktorý iba čaká a rozmýšľa nad tým, že niečo skúsi, že zavedie nejakú novinku, nový výrobok alebo nejaký nový proces, stratí veľa času. Z môjho pohľadu je lepšie robiť veci rýchlo.

V našej firme si vždy rýchlo otestujeme, či veci fungujú, aj keď to možno vždy nevyjde na prvýkrát. Ale aj keď zistíme, že to nevyšlo, aspoň získame predstavu o tom, kadiaľ cesta nevedie. Niekto iný možno váha a rozmýšľa nad tým, či má niečo urobiť, a tým pádom neurobí nič a stojí na mieste.

Poviem príklad: nejaký predajca napríklad môže rozmýšľať nad tým, či má alebo nemá zavolať klientovi a zistiť, ako dopadlo jeho stretnutie. Má problém zdvihnúť telefón a polhodinu váha, či to urobiť alebo neurobiť. Potom mu to visí nad hlavou ako čierny mrak, nevie to dostať z mysle a keď ide za ďalším zákazníkom, nie je tam duchom prítomný a prirodzene nevie podať taký výkon.

Najdôležitejšia a najcennejšia vec v podnikaní a v živote je čas. Ten si nikto z nás nevie objednať ani kúpiť. Preto veci skúšajte a zisťujte, či fungujú alebo nie. A ak niečo náhodou nefunguje, nedržte to zbytočne nažive, ale choďte od toho preč. Rýchlosť je dôležitá na to, aby ste mohli vidieť konečný výsledok, lebo čas je obmedzený a každý sa potrebujeme niekam dostať a naplniť svoje ciele.

Foto: Antónia Perháčová