Jozef Karlík – Robert Šalvata: Vzkriesili sme remeslo kachliarov z popola

JOZEF KARLÍK (1976) a ROBERT ŠALVATA (1976) sú zakladateľmi a konateľmi spoločností J&R INSPIRE, s.r.o. a spolumajiteľmi JEREMIAS SK, s.r.o., spoločností venujúcich sa veľkoobchodnému predaju materiálov pre stavbu krbov, kachľových pecí, sporákov a komínov, podpore odborných kachliarskych a kominárskych firiem, profesionálnym školeniam a celoživotnému vzdelávaniu kachliarov a kominárov na celom Slovensku aj v zahraničí.

Aké boli vaše spoločné podnikateľské začiatky?

Jozef: Ako môj kolega povedal, začali sme ešte počas štúdia, koncom tretieho ročníka, a naša cesta bola zaujímavá. Ja osobne som mal pomerne búrlivú pubertu (smiech) a pôvodne som na vysokú školu vôbec nechcel ísť. Neskôr som si ale povedal, že keď už, tak pôjdem na nejaký manažérsky smer, lebo som chcel niečo budovať a tvoriť.

Nemal som chuť stereotypne tráviť osem hodín v práci a tak som sa prihlásil na technickú univerzitu vo Zvolene, odbor podnikového manažmentu. Študovať manažment bolo vtedy veľmi moderné a práve tam som sa zoznámil s Robertom, ktorý mal skúsenosti s prácou v Nemecku a ponúkol mi, aby som tam išiel pracovať s ním.

Súhlasil som, lebo som sa chcel naučiť jazyk a spoznať niečo nové. Pochádzam z malého mesta Hriňová alebo, ako by niekto možno povedal, z veľkej dediny (smiech), a preto som chcel zmeniť svoj spôsob myslenia a nájsť nové horizonty. Nakoniec naše spoločné rozhodnutie vyústilo do založenia firmy. V začiatkoch bolo veľa nadšenia a málo vedomostí, no prebytok toho prvého bohato kompenzoval nedostatky druhého.

Hovorili ste, že ste v podnikaní spájali „manažérsku a remeselnú časť“. Akými hlavnými zásadami sa vo svojom spoločnom podnikaní riadite?

Robert: My dvaja sme mimoriadne protichodné povahy a osobnosti, a aj vďaka tomu je náš vzťah od začiatku založený na veľkej dôvere, maximálnej úprimnosti a otvorenosti. Ak aj vznikne nejaká nejasnosť, je lepšie si ju okamžite vykomunikovať a mať v nej jasno, ako mať mnoho nevyslovených a nevyriešených problémov, ktoré potom človeka zaťažujú.

Keď sme firmu zakladali, náš právnik nás odrádzal od nášho modelu, lebo si myslel, že kvôli vlastníctvu rovnakého podielu vznikne vo firme patová situácia. My sme však napriek tomu v tomto zoskupení vytrvali a funguje nám vynikajúco. Preto si myslím, že práve dôvera a úprimnosť sú vlastnosti, ktoré sú kľúčové.

Jozef: Ja by som k nim pridal aj férovosť a ochotu robiť veci poriadne. Socializmus naučil ľudí rôznym „životným pravdám“: čo si človek neukradne, to nemá, aby jeden človek získal, musí iný stratiť, a tak ďalej. Podobným frázam som nikdy neveril a bol som presvedčený o tom, že sa dá fungovať aj inak. Dobrý obchod je o obojstrannej spokojnosti: zákazník dostane produkt, ktorý mu pomôže, kým firma získa financie, ktoré sú potrebné na jej ďalší rast a rozvoj.

Vo vašej firme pracujete nielen s najlepším priateľom, ale aj so svojimi manželkami. Aké máte zásady pre prácu s rodinou?

Robert: S prácou našich manželiek sme nikdy problémy nemali, hoci napríklad naši partneri z Čiech majú pravidlo, že rodinní príslušníci u nich vo firme pracovať nesmú. Moja manželka pracovala najprv ako Jozefova asistentka, kým jeho manželka bola naopak mojou asistentkou, lebo sme chceli vylúčiť možné napätie.

Dnes je to ale opačné. Moja manželka pracuje intenzívnejšie so mnou v oblasti marketingu, kým Jozefova manželka pracuje s ním vo financiách a ekonomike. Mýtus je teda vyvrátený, lebo rodinní príslušníci môžu spoločne pracovať bez akýchkoľvek problémov.

Niektorí ľudia sa ma pýtali, či to spolu vieme vydržať, keď sme spolu v práci aj doma. Ja to tak nevnímam: naším kritériom bolo vybudovať rodinnú firmu, kde by si každý mohol nájsť to svoje, čo ho baví. To sa nám podľa môjho názoru podarilo: to, čo naši ľudia robia, je väčšinou to, čo im sedí. Vôbec si preto nemyslím, že spoločná práca môže byť na úkor rodinného života. Naopak, keď človeka práca napĺňa, toto šťastie a spokojnosť prenáša aj do rodiny a naopak.

Jozef: Aj mňa s manželkou sa niekedy pýtali, ako to zvládame, keď sme spolu celý deň. Nuž, najprv musím povedať, že občas mám pocit, akoby sme spolu ani nepracovali: keďže nesedíme na tom istom poschodí, tak pokiaľ sa nestretneme na obede, niekedy sa cez deň ani nevidíme. Ale myslím si, že aj keby sme sedeli deň čo deň vedľa seba v tej istej miestnosti, nebol by to problém. Veď ak človek trávi čas s ľuďmi, s ktorými si rozumie, nepotrebuje ho obmedzovať, či áno? Pre mňa je tento stav normálny a dokonca ho vítam.

Čo považujete za vašu najväčšiu konkurenčnú výhodu?

Robert: Našou najväčšou výhodou je naše know-how. Na tom sme postavili celú firmu – boli sme a dodnes zostávame veľmi dobrými špecialistami na kachliarstvo, teda na stavbu krbov, kachľových pecí, sporákov a moderných teplovodných vykurovacích systémov celého domu.

V podstate sa dá povedať, že sme na Slovensko doniesli poznanie, ktoré tu takmer vymizlo. Tým, že sa kachliarstvo nevyučovalo, museli sme si nájsť nových ľudí a náš štart bol o to náročnejší, že sme žiadneho „hotového“ zamestnanca nemali. O ľudí sme sa museli starať od piky, ja som mal na starosti ich vzdelávanie a Jozef obchod, a po know-how boli tieto dve oblasti piliermi, na ktorých sme firmu vystavali.

Ako takéto dobré know-how získať?

Robert: Náš prípad mi pripomína jednu z rozprávok bratov Grimmovcov, v ktorej šli traja bratia ako tovariši na skusy do sveta. Tovariši vtedy cestovali po Európe, kde sa zamestnávali u majstrov a nedostávali žiadnu plácu, lebo ich odmenou bolo ubytovanie, strava a to najcennejšie – získané vzdelanie.

V minulosti to takto skutočne fungovalo a musím povedať, že aj v súčasnosti sa tento systém opäť oživuje. Momentálne zavádzame projekt vzdelávania európskeho kachliarskeho majstra, kde kachliari budú opäť cestovať na rôzne stanovištia v rámci Európy, kde sa remeslu naučia priamo počas práce s najlepšími.

Ja osobne som sa naučil od mojich učiteľov veľa. Najmä jeden ma veľmi dobre naučil tomu, ako túto prácu robiť dobre remeselne a nerobiť zle manažérsky. V tom čase mal jednu z najúspešnejších firiem, no mal problém s delegovaním a odovzdávaním kompetencií. Chcel robiť aj to, v čom bol slabý a za nič na svete si tam nechcel nikoho pustiť. V danom regióne mal najprosperujúcejšiu firmu, ktorá ale skončila ako firma o jednom človeku. My sme preto začali vzdelávať nových a nových ľudí, aby sme tieto kompetencie presunuli na čo najviac ľudí a neviazlo to iba na nás.

Ako majitelia obchodných firiem máte iste mnoho overených zásad obchodu a predaja. Ako znejú?

Jozef: Nuž, tou prvou zásadou je nič príliš nekomplikovať. Pre obchodníka môže byť nadmerné technické vzdelanie na škodu. Môže totiž vidieť až prílišné technické nedostatky vlastného produktu, ktoré si iní nikdy ani nevšimnú, a to mu môže brániť v predaji. Moje technické znalosti ako obchodníka sa týkali hlavne toho, aby som bol schopný premeniť dané vedomosti na úžitok pre zákazníka.

V predaji sa snažíme presadzovať jednoduchý, priamy, férový, pro-klientský prístup. V minulosti som osobne zodpovedal za predaj diel, takže moja predstava o obchodníkovi bola taká, že je to niekto, kto k zákazníkovi príde a bude okamžite žoviálny aj v úplne cudzom prostredí, čo nebolo úplne v súlade s mojím naturelom. Po rokoch som pochopil, že predaj nie je o tom, „žvaniť“ celý čas o svojom produkte, ale o schopnosti dobre počúvať.

Na stretnutí by ste si mali s klientom sadnúť, položiť mu niekoľko správnych otázok a zistiť, čo si želá, aké má túžby a podobne. Zistite, ako vyzerá jeho ideálny, vysnívaný výsledok a na základe toho mu ponúknite tie správne produkty, ktoré mu vedia naozaj pomôcť. To je také jednoduché a zároveň také zložité! Keď tento postup človek použije, je to mimoriadne funkčné a nie umelé.

Niektorí obchodníci sú buď príliš technickí, alebo sa zákazníkovi snažia pretláčať vlastné preferencie namiesto toho, aby ho jednoducho počúvali. Ich produkt potom nezodpovedá požiadavkám zákazníka a ani o tom nevedia, lebo sa nikdy neunúvali ich zistiť! Preto vám radím: počúvajte.

Naplniť túžby zákazníka je vždy prvoradé. Nie vždy je možné urobiť to naplno, lebo to nie je vždy technicky možné. V tomto prípade máte dve možnosti: buď to skorigujete a určíte správny smer, alebo radšej biznis nerobte, lebo budete nespokojní obaja.

Je tiež dôležité vystupovať otvorene. Zákazníci prijímajú dobre, keď je človek úprimný, najmä s ohľadom na cenu. Ak si niekto pýta nesmiernu zľavu, pýtam sa ho, či by chcel, aby som mu produkt nacenil o tridsať percent vyššie a dal mu tú zľavu iluzórne. Niektorí obchodníci to tak robia, no čo to zákazníkovi prinesie? Skutočná hodnota takej „výhody“ je nulová.

Iba málo obchodníkov je ochotných povedať to takto priamo, no práve tieto slová spôsobia, že medzi vami nastane skutočné porozumenie. Vo väčšine prípadov si zákazníci priame jednanie cenia, lebo vidia, že vám nejde len o peniaze, ale o skutočný záujem a pomoc a peniaze sú len samozrejmým a príjemným vedľajším efektom.

Ako pri predaji nastaviť dobrú obchodnú stratégiu?

Jozef: Z pohľadu riaditeľa či majiteľa musíte byť plne presvedčení o tom, že sú vaše produkty užitočné a funkčné. Ak vaša firma predáva to, čo by ste si sami nekúpili, veľmi úspešný nebudete.

Okrem toho je dôležité zariadiť, aby mal produkt dobrú obchodnú politiku, podľa ktorej výrobca či dodávateľ podporuje všetky svoje články. Preto sa snažíme podporovať remeselné firmy a nebudujeme odbytové kanály, ktoré by šli proti nim. Dobrá obchodná politika prináša podporu celej reťazi, ktorá produkt dodáva až ku koncovému zákazníkovi.

A nezabúdajte na dobrý účel, ktorý musí súvisieť s produktom. Náš produkt ponúka široké možnosti, ktoré umožňujú remeselníkom vybudovať krásne dielo pre konečného zákazníka. Tento účel je v spojení s realizačnou firmou, ktorá dodáva alternatívny zdroj vykurovania, obohatený aj o to, že chceme pomôcť tejto firme fungovať životaschopne a vytvárať zisk.

Robert: Silným podporným nástrojom je aj vzdelávanie. Na ňom sme vybudovali celý úspech firmy: vzdelávame našich odberateľov a to, čo chýba v školách, suplujeme my.

Doteraz sme zákazníkov vzdelávali hlavne v technických oblastiach, aby vedeli, ako krby a pece stavať správne. Malo to svoj dôvod: keď sme v 97. roku začali rozbiehať obchod a z internátu obvolávali našich klientov a budúcich odberateľov, zistili sme, že mnohí ani nevedeli, ako sa materiály správne používajú! Začínali sme teda v tej technickej oblasti, no teraz otvárame INSPIRE Akadémiu, ktorá ponúka vzdelávanie aj v oblastiach finančnej zdatnosti, manažmentu, predaja a marketingu.

Chceme zákazníkov naučiť správne manažovať svoju firmu, lebo mnohí kachliari predávajú svoje služby pod cenu iba preto, lebo si nevedia spočítať, akú cenu vlastne majú nastaviť. Chceme im takisto ponúknuť ucelený systém vzdelávania v oblastiach manažmentu, predaja a komunikácie. Je to niečo, čo mnohé firmy podceňujú, lebo hoci na technické školenie prichádzali radi, na iné, komunikačné či obchodné školenia, neprišli. Nám osobne však školenia a firemné vzdelávanie veľmi pomohli, takže by sme túto štafetu radi odovzdali ďalej.

Keď hovoríme o finančnom vzdelávaní, čo by ste naším čitateľom odporúčali v oblasti finančného manažmentu?

Jozef: Financie nemôžete riadiť iba podľa toho, čo práve máte na účte systémom „ako príde“. Musím povedať, že v začiatkoch sme aj my zašli do strát, učili sme sa na vlastných chybách a nemali sme jasno, ako zaobchádzať s takou bežnou vecou, akou sú peniaze. Finančná gramotnosť na Slovensku je všeobecne zlá – len si spomeňte na test o percentách.

V súčasnosti už vieme, že aj peniaze je nutné plánovať. Keď sme už získali pekné zákazky za dobrú cenu, hovorili sme si, že je to vynikajúce, no naše zostatky na účtoch neboli vôbec také dobré. Hľadali sme preto, čo s tým urobiť.

Začali sme sa vzdelávať, absolvovali niekoľko školení a podujali sa plánovať. Pozreli sme sa na náklady a určili si, koľko musíme predať a s akou maržou, aby sme ich dokázali pokryť a vytvárať zisk. To bol prvý krok: urobiť si jednoduchú matematiku.

Druhým krokom bolo stanoviť plán predaja. Vedeli sme, že keď ho naplníme a plán dodržíme, nemôže sa nám nedariť. Dnes operujeme na báze ročného budgetu (rozpočtu), podľa ktorého na začiatku odhadujeme náklady, maržu, možný zisk a podobne. Na základe toho nám vyjde výsledok a stanovíme si harmonogram, ktorý sa snažíme dodržiavať.

Samozrejme, nie všetky faktory ovplyvníte ľahko a schopnosť odhadnúť predaj dnes nie je taká jednoduchá – niektoré mesiace sú prekvapivo úžasné a niektoré naopak neočakávane zlé. Avšak pokiaľ nemáte žiadne plánovanie, neviete ani, či idete správnym smerom.

Ako je možné kúrenie drevom hodnotiť z pohľadu ekológie? Nie je to priveľmi zaťažujúce pre prírodu a lesné hospodárstvo?

Robert: Rovnakú otázku sme si kládli aj my, a preto sme v spolupráci s Technickou univerzitou vo Zvolene urobili projekt, v ktorom sme porovnávali rôzne zdroje vykurovania: elektrinu, plyn, uhlie, pelety a drevo. Porovnávali sme ich nielen z hľadiska efektivity, ale aj ekológie.

Niektorí ľudia kúrenie drevom vskutku považujú za ničenie našich lesov. Fakt je ale taký, že lesné hospodárstvo musí byť vždy prírastkové a aspoň naše oficiálne výsledky hovoria o tom, že to tak je, hoci podľa môjho názoru vyvážame do zahraničia priveľa surovín.

Spaľovaním dreva nevzniká skleníkový efekt, lebo či sa drevo spáli alebo zhnije, množstvo oxidu uhličitého je rovnaké. Uvoľní sa ho len toľko, koľko na seba drevo naviazalo počas života, zatiaľ čo spaľovaním fosílnych palív sa uvoľňujú oxidy, ktoré sa ukladali milióny rokov.

A v neposlednom rade, drevo je surovina obnoviteľná a domáca. Je to tiež jednoznačne najzdravší systém vykurovania. Pec vytvára dynamické teplo, ktoré pomáha imunitnému systému, ktorý sa môže prispôsobovať meniacej sa teplote. Pri podlahovom kúrení je teplota na všetkých úrovniach konštantná, telo nemá potrebu sa nijako adaptovať a práve v zimných mesiacoch, kedy vykurujeme najviac, to môže mať negatívne následky. Preto môžem kúrenie pecou odporúčať jednak z ekologického, ako aj zdravotného hľadiska.

Aké sú vaše ciele do budúcnosti?

Jozef: Z pohľadu obchodných aktivít by sme chceli podporiť dynamiku ďalšieho rastu, ktorú sa snažíme naštartovať pomocou náboru obchodníkov.

V duchu Paretovho pravidla platí, že menšia časť zákazníkov vždy robí väčšinu príjmu. Spočiatku sme mali jedného obchodníka, ktorý prevzal tú menšiu časť firiem, ktoré robili väčšinu obratu. Potom sme ale pribrali ďalšieho obchodníka, ktorý z tých firiem, ktoré dovtedy nerobili veľké čísla, vybudoval opäť pár top klientov. To isté sa nám zopakovalo neskôr a tak každému odporúčam rozširovať obchodnícku bázu.

Má to aj druhý dôvod: v dnešnom svete je starostlivosť o zákazníka komplexná a náročná. Chceme zabezpečiť, aby všetci zákazníci dostali toľko pozornosti, koľko si zaslúžia, a to si samo o sebe vyžaduje väčší počet obchodníkov, ktorí by každému klientovi dokázali venovať dostatok času.

Takisto by sme radi rozvíjali trhový segment kachliarskych a krbových doplnkov a tiež vidíme perspektívu pre trhy v zahraničí. Možností je veľa a uvidíme, akým smerom sa vyberieme.

Robert: Pri pohľade do budúcnosti by som tiež spomenul, že sa ako firma tiež podieľame na vývoji špeciálnej elektronickej regulácie vykurovania. Kachľové pece a krby, hoci fungujú už stovky rokov, sa takisto musia prispôsobovať novým trendom a na to, aby fungovali perfektne, potrebujú profesionálnu elektronickú reguláciu, ktorá automaticky riadi prívod vzduchu a zvyšuje efektivitu horenia až nad 80%.

To v praxi znamená, že takmer všetko vyrobené teplo zostáva v miestnosti. Táto elektronika takisto ovláda škrtiacu klapku, ktorá sa uzatvára v prípade, že by krb ťahal priveľa tepla von komínom, jej spínací senzor je založený na báze magnetu a je tak plne bezdotykový a má aj mnoho iných „vychytávok“, ktoré iné výrobky na trhu nemajú. Jeho prvky dokonca odkopírovali výrobcovia v Nemecku a Taliansku, a hoci takto budeme mať konkurenciu, teší ma, že kopírujú práve slovenský výrobok.

Osobne ma veľmi príjemne prekvapilo, že veľa slovenských výrobcov je veľmi zdatných, takže napríklad plastové výlisky daného produktu sa budú vyrábať u nás. Podporujeme to, aby sme u nás vytvárali hodnoty, ktoré môžeme vyvážať von, a hoci v tejto brandži nie je jednoduché rozbehnúť výrobu, lebo tá je naviazaná na veľké odbytisko a zahraničné trhy, týmto produktom chceme zahraničie rozbehnúť.

Mojím osobným cieľom je rozširovať vzdelávanie medzi všetkých ľudí, nielen profesionálov a užívateľov. Vydali sme, publikovali a distribuovali brožúrku o tom, ako správne kúriť, aby sa doma predchádzalo nehodám, aby sa šetrilo využitou energiou a aby nad našimi dedinami a mestami nemuseli visieť mraky dymu, ktoré sú iba produktom nesprávneho spaľovania a užívania pece. Je to beh na dlhé trate, ktorý je náročný, no je to cesta, po ktorej sme s Jozefom odhodlaní kráčať.

Viac o ich podnikateľskom príbehu sa dočítate v knihe LIGA ÚSPEŠNÝCH.

Foto: Vladimír Veverka • www.vladoveverka.sk