Nehádajte sa so zákazníkmi. Predávajte bez námietok!

Asi každý predajca sa vo svojom živote stretol s tým, že jeho zákazník odmietol obchod. Nemal na vás čas, nepotreboval váš výrobok alebo vám povedal, že už má iného dodávateľa, že vy ste drahší ako konkurent a chce obrovskú zľavu. S týmito problémami sa obchodníci bežne stretávajú. Ako ich riešiť?

V prvom rade si treba uvedomiť, že zákazník má plné právo kúpiť alebo nekúpiť vašu službu alebo výrobok. Je to iba jeho rozhodnutie a nemôžete ho k ničomu nútiť. Dnes si zákazník môže vyberať z obrovského spektra konkurenčných dodávateľov. Preto musíme vedieť predávať v tvrdom konkurenčnom prostredí.

Dve podmienky predaja

Na obchodnom rokovaní vám klient môže argumentovať niečím, čo nemá logiku alebo nie je pravda. Napríklad vám povie, že vaše výrobky sú nižšej kvality ako konkurenčné. Pritom vy máte certifikované laboratórne testy, ktoré dokazujú, že vy ste lepší. Ale on trvá na svojom, on má svoju pravdu. Treba vedieť, že nech je zákazníkov názor akokoľvek nelogický, rozhoduje iba to, že je to jeho názor. A ten si treba vážiť. Ak sa má obchod uskutočniť, na jeho názory útočiť nesmiete. Povedzte mu, že ste pochopili, čo vám hovorí. A potom na to treba ísť inak ako útokom.

Ak vám klient povie, že vás nepotrebuje, tak vám hovorí, že nemá problém alebo nevidí problém, o ktorom si myslí, že by ste ho vy vedeli vyriešiť. Či si zákazník kupuje sud s benzínom, software alebo klince, vždy to robí iba preto, že má a vidí problém, ktorý potrebuje vyriešiť. Môže ho vyriešiť sám alebo pomocou niekoho iného. Napríklad, ak potrebuje doviezť drevo do svojej stolárskej dielne z miesta vzdialeného tristo kilometrov, tak má problém: ako ho prepraviť? Teoreticky ho môže doviezť sám vlastným autom, alebo si spočíta, že sa mu to neoplatí a výhodnejšie preňho bude použiť vašu prepravnú spoločnosť. Zákazník nebude s vami robiť obchod preto, že vám chce silou-mocou dať peniaze, ale iba preto, že hľadá najvýhodnejšie riešenie pre neho. Ak on uvidí, že vy ste tým riešením, tak ste vyhrali.

Prvou podmienkou predaja je, aby zákazník mal problém a bol si vedomý, že ho má. Druhou podmienkou je to, že si musí uvedomiť, že ak použije vás na jeho riešenie, bude to preňho výhodnejšie ako použiť seba alebo kohokoľvek iného.

Zákazník musí vidieť svoj problém

Prvý dôvod, prečo obchodníci dostávajú námietky je, že ich budúci potenciálny zákazník nevidí žiadny dôvod na obchod. Ten dôvod možno existuje, ale on ho nevidí. Možno si vozí drevo sám a myslí si, že je to lacnejšie, lebo počíta len priame náklady na naftu. Nevidí, že si musí platiť aj šoféra, auto, poplatky za servis či diaľničné známky. Aby ste mu ukázali, čo je nevýhodné na tom, že nerobí s vami, môžete použiť fotky, merania, výpovede svedkov, katalógy alebo odporúčania. Je veľmi dôležité, aby si zákazník uvedomil, že problém má.

Keď už zákazník vidí, že problém existuje, musíte spôsobiť, aby ste v jeho očiach boli jediným možným riešiteľom tohto problému. Keď hovorím, že máte byť tým jediným možný, nemá to nič spoločné s pýchou. Darmo budete druhý najlepší zo sto možných dodávateľov: ak si zákazník vyberie prvého a vy ste druhý, nezarobíte nič. Je to podobné, ako keď v súťaži skončíte na čestnom druhom mieste. Rozhoduje iba víťazstvo. Spôsobte to, aby vás vnímal ako profesionála, ktorý mu určite pomôže a získajte si jeho dôveru. Ako sa to robí?

Celý článok si prečítate v knihe Ladislava Pavlíka • AKO FUNGUJÚ ÚSPEŠNÉ FIRMY.

Autor: Ladislav Pavlík • HCA Slovakia • www.skolamanazmentu.sk

Foto: Vladimír Veverka • www.vladoveverka.sk