Najlepší predajcovia sa o zákazníka zaujímajú stále

Stretli ste sa už niekedy s predajcom, ktorí sa o vás zaujímal aj potom, čo ste si kúpili jeho produkt? Pokiaľ áno, určite sa zhodneme na tom, že to bola príjemná skúsenosť. Na druhej strane, stretli ste sa už aj s predajcom, pre ktorého ste po ukončení biznisu boli iba vzduch? Nuž, ako ste sa cítili potom? Aj keď vás to nenahnevalo, určite to na vás neurobilo dobrý dojem.

Intenzita komunikácie a záujmu o zákazníka má veľa do činenia s tým, aký produkt predávate. Pokiaľ by som predával lacné fotoaparáty na tržnici vo veľkom meste, kde ma každý deň navštívia desiatky až stovky ľudí, celkom určite by som nemohol zostať v kontakte so všetkými zákazníkmi, ktorí si odo mňa niečo kúpili.

Pokiaľ by som, na druhej strane, predával nejaké špecializované strojárske výrobky, autá, nábytok, služby alebo niečo podobného druhu, neustály záujem o môjho klienta by mi mohol veľmi pomôcť. Už len jednoduchý záujem o to, či mu výrobky dorazili tak, ako mali, sa môže zdať ako triviálna vec, ale v skutočnosti je to veľmi dôležitá otázka. Klient by mohol povedať: “Pravdu povediac, v poslednej dobe som bol veľmi zaneprázdnený. Viem, že som si za to zaplatil, ale zatiaľ som ešte nemal čas na to, aby som si to prevzal.” Ale nakoľko viem, že môj výrobok potreboval, mohol by som povedať: “Ale ako sme videli, naše produkty ste potrebovali. Preto vás prosím: nájdite si čas, prevezmite si ich a používajte ich. Urobte si láskavosť. Nepredával som vám ich iba preto, aby ste mi za nich zaplatili. Chcem, aby ste z toho mali úžitok.”

Tento rozhovor som počas svojej kariéry absolvoval mnohokrát a viem vám sľúbiť, že vždy viedol k zlepšeniu vzťahov a koniec koncov, aj výsledkov predaja. Jednoduchý, úprimný záujem si zákazníci často cenia viac ako cenu či kvalitu.

Záujem je kľúčom k predaju

Predajcovia, ktorí sa nesústreďujú iba na predaj, ale aj na to, aby ich produkt či služba bola správne dodaná, sú z dlhotrvajúceho hľadiska vždy úspešnejší. Úprimne povedané, váš obchod tak či onak nie je dokončený dovtedy, kým si druhá strana plne neprevezme to, za čo zaplatila. A keď je produkt dodaný, predajca by na tom mal začať stavať, skontaktovať sa s klientom a zistiť, ako sa mu darí. Možno potrebuje pomoc, nejaké dodatočné zaškolenie, odlišnú verziu alebo variant produktu, priateľskú radu alebo jednoducho iba milé slovo. To hlavné je, aby ste sa oňho neprestali zaujímať! Akýkoľvek záujem, ktorý prejavíte vašim klientom, sa vám stonásobne vráti.

Takisto, váš záujem vám otvorí ďalšie dvere k predaju. Môže sa stať, že váš klient bude potrebovať rôzne dodatky k vášmu produktu, nejaké špeciálne konzultácie alebo vás odporučí svojim priateľom. Ani jedna z týchto príležitostí sa vám nenaskytne, pokiaľ o zákazníka neprejavíte dostatočný záujem.

Neustále prejavovanie záujmu vám umožní s ľahkosťou nachádzať nových klientov, ktorým bez problémov predáte a ktorí sa k vám budú radi vracať. Možno ste už vo svojom okolí videli predajcov, ktorí boli veľmi úspešní, ale ich úspech bol len dočasný. Ale tí najúspešnejší sa aj dnes stretávajú a pomáhajú klientom, s ktorými sa po prvý raz zoznámili pred desiatimi rokmi. Myslíte si, že by svoj úspech mohli dosiahnuť bez toho, aby sa úprimne zaujímali o druhých? Celkom určite nie. Predajcovia, ktorí sa zameriavajú na jednorazový predaj, sú závislí od neustáleho prísunu noviniek a bez nich sú v podstate bezmocní.

Nepodľahnite stereotypu

Aby ste predávali pomocou záujmu, nemusíte byť profesionálnym obchodným zástupcom. Mnoho ľudí mi už v minulosti povedalo: “Vieš, Marten, nemám rád obchod. Nie som obchodník a netuším, ako predávať. Ale mám jednu knihu, ktorú milujem. A z nejakého dôvodu si ju chce odo mňa kúpiť každý!” Nuž, tento človek robí presne to, čo robia predajcovia: je živým prejavom záujmu! Ak sa naozaj úprimne zaujímate o to, čo predávate, vaši zákazníci sa o to začnú zaujímať tiež. Záujem – skutočný záujem – je nákazlivý.

Mnoho ľudí si obchodného zástupcu predstavuje ako človeka, ktorý je perfektne oblečený, má na mieru šitý oblek a dokonale vyleštené topánky, a neustále sa usmieva, nech sa deje čokoľvek. Ba čo viac, stále sa zaujíma o to, ako dostať vaše peniaze. Avšak pravda je taká, že ľudia, ktorí odrážajú tento stereotyp, veľmi veľa nepredávajú. V skutočnosti platí, že pokiaľ vyzeráte, rozprávate a správate sa ako typický predajca, ľudia sa pred vami budú mať na pozore a dokonca sa vo vašej prítomnosti môžu začať cítiť nervózne! Ak by ste vedľa seba postavili desať najlepších obchodníkov tejto planéty, stavím sa s vami aj o posledné ponožky, že ani jeden z nich nebude vyzerať ako prototyp predajcu, ktorý sme opísali vyššie. Dokonca si nebudú podobní ani navzájom a každý z nich bude mať iné osobnostné črty. Jednu vec však budú mať spoločnú: všetkých bude napĺňať radosťou to, že môžu slúžiť svojim klientom. Budú nadšení, zanietení a skutočne „zažratí“ do svojej práce a produktu. A v neposlednom rade, nebudú ľuďom nútiť produkty, ktoré nechcú alebo nepotrebujú. Vedia, že pokiaľ by takéto niečo urobili dnes, zajtra alebo o týždeň by už nepredali.

Takže, ako teda začať alebo poriadne rozbehnúť kariéru obchodníka? Pokiaľ si myslíte, že štúdiom predajných a komunikačných techník, máte do istej miery pravdu, ale to nie je ten správny prvý krok. Ten spočíva vo vycibrení vašej schopnosti zaujímať sa. Začnite sa rozprávať so svojimi priateľmi, kolegami, rodinnými príslušníkmi, zákazníkmi – s kýmkoľvek. Naučte sa ich dobre počúvať a porozumieť ich problémom. Zmyslom predaja je pomoc a pokiaľ sa tá spojí s nadšením pre hodnotný produkt, vašej kariére predajcu nebude nič stáť v ceste. Prajem vám veľa úspechov!

Autor: Marten Runow

Foto: Rudolf Baranovič • www.baranovic.sk