Ako motivovať zákazníkov, aby platili včas

Všetci podnikatelia vedia, že motivácia zamestnancov je veľmi dôležitá a je veľkou časťou úspechu celej firmy. Už dávno neplatí, že by najlepším motivátorom boli peniaze. Z vlastnej skúsenosti môžem povedať, že pre ľudí sú pohoda a pokoj na pracovisku, dobrá tímová nálada či špeciálne bonusy efektívnejšie ako pár eur navyše. 

Mnohí podnikatelia využívajú súťaživosť medzi zamestnancami ako nástroj vodcovstva. Motivovať môžete rôzne a je len na vás, ktorý spôsob si vyberiete. Dôležité je nájsť zdravú mieru medzi dobrým motivátorom a sociálnym podnikom, kde podnikateľ namiesto motivácie nezmyselne daruje pôžitky všetkým zamestnancom, aj tým, ktorí si to určite nezaslúžia. Faktom je, že motivácia zamestnancov nie je úplne moja parketa. Poďme sa spolu radšej pozrieť na ťažší chlebíček a úplne inú ligu, a to motivovať svojich klientov k tomu, aby vám zaplatili. Radšej píšem „klientov“, pretože motivovať dlžníka je ešte ťažšie.

Podnikateľ so cťou leva

„Prečo by som mal platiť načas, keď mne neplatia?“ Táto a podobné úvahy sídlia v hlavách mnohých Slovákov. Mimo zákonných a účtovných povinností, ktoré predpokladajú, že všetci budú platiť riadne a včas, je tu otázka morálky. Stále je veľa podnikateľov, ktorí si zakladajú na svojej povesti. To treba využiť a pokiaľ máte obchodné vzťahy s takýmto podnikateľom, verte, že ho nemusíte nijako zvlášť motivovať. Vašou vzájomnou odmenou sú korektné obchodné vzťahy, vynikajúca povesť a úspech v podnikaní. Silnou motiváciou pre takéhoto človeka je práve otvorene povedané ďakujem a ešte väčšou motiváciou je odporúčanie. Prostredníctvom tohto využijete tú najsilnejšiu obchodnú zbraň, a to budovanie vzťahov. Pozor, aj pre túto skupinu vždy platia stanovené pravidlá. Ak sa takýto dobrý partner dostane do problémov, je nutné sa odosobniť a pristupovať k nemu rovnako ako k ostatným.

Pozitívna motivácia

Oveľa väčšia časť podnikateľov zápasí s druhotnou platobnou neschopnosťou, neochotou platiť záväzky a mnohí sa dokonca spoliehajú na armádu advokátov. Žiaľ, žijeme v dobe, kde vám ani pravda a zákony, ktoré sú na vašej strane, nemusia zaručiť úspech. Ako motivovať týchto zákazníkov, aby ste s nimi nemali problém? Je to podstatne ťažšie. Samozrejmosťou je, že pokiaľ nemáte prevereného zákazníka a zabezpečené zmluvné vzťahy, ste hazardér a riskujete. Podnikatelia na riešenie najčastejšie využívajú finančnú motiváciu, väčšinou formou dodatočnej zľavy z kúpnej ceny. Možností je niekoľko: môžete ju nastaviť podľa výšky ročného obratu, podľa doby splatnosti alebo podľa dĺžky obchodného vzťahu. Výsledok je v podstate rovnaký. Motivujete zákazníka brať tovar od vás a platiť svoje záväzky.

Kedysi som v jednom smutnom filme Hotel Rwanda počul peknú myšlienku. „Obchodník nepotrebuje peniaze, obchodník si ich sám zarobí.“ To bolo vysvetlenie, prečo objednával manažér hotela svojim partnerom drahé havanské cigary z Kuby. Chcel si uctiť svojich obchodných partnerov, teda im daroval drahé cigary, koňaky či whisky. Preto aj ja odporučím, aby ste namiesto peňazí skôr dali svojim partnerom ako motiváciu pri úhrade svojich záväzkov radšej pôžitky, o ktorých viete, že by si ich normálne nedopriali. Pozor na to, aby ste si nepomýlili motiváciu s úplatkom. Medzi tým je totiž dosť tenká čiara. Aj teraz riešime napríklad prípad, keď nemenovaná poisťovňa odmietla preplatiť desiatky poistných udalostí preto, lebo niekto z predstavenstva poisťovne si povedal, že si za bezproblémovú úhradu vypýta všimné. Ľudia nemôžu vnímať vašu prvotnú myšlienku motivovať klienta k úhrade ako cestu ku korupcii.

Čerešnička na torte

Veľmi dobrým motivátorom je ponúknuť niečo navyše. Ideálnym príkladom z praxe je stavebníctvo. Marže sú nízke, platobná schopnosť veľmi zlá. Napriek tomu tu priestor na to je. Predstavte si, že vaša spoločnosť práve odovzdala klientovi zrekonštruovanú strechu a pri odovzdaní mu poviete jednu nevinnú vetu: „Dohodnutá splatnosť je 60 dní. Avšak pre vás ako pre dobrého zákazníka mám dobrú ponuku. Ak využijete akciu a uhradíte sumu do siedmich dní od vystavenia faktúry, získate certifikát, ktorý bude platiť ako záruka namiesto 24 mesiacov po dobu 36 mesiacov. Chcete využiť túto akciu?“ Znie to jednoducho a ľahko, nie? Záverom chcem povedať, že svojím spôsobom aj my motivujeme dlžníkov k plateniu, aj keď to nie je veľmi pozitívna motivácia. Vo svojej podstate napríklad ponúkneme dlžníkovi odpustenie úrokov z omeškania alebo ich časti v prípade skorej úhrady dlhu, prípadne inú výhodu, aby sme dosiahli cieľ.

Veľa podnikateľov funguje spôsobom, že vyčíslia všetky možné nároky voči odberateľovi a potom mu povedia, že mu časť z nich odpustia, ak im ich ihneď zaplatí. Aj to je spôsob, ale odberateľ vás potom určite nikde a nikdy neodporučí. Na druhej strane, ak chcem použiť negatívnu motiváciu, teda pritlačiť na zákazníka, musím si byť vedomý, že zbrane, ktoré mám, musím byť ochotný v reálnej situácii aj využiť, či už sú to sankcie, zmluvné pokuty alebo trestné oznámenie. Ak sa tým chcem len vyhrážať, tak vedzte, že je to príliš krátkozraký postoj a odberatelia si zo mňa a mojich slov spravia trhací kalendár. Verím ale, že sa budete zaoberať pozitívnymi motiváciami a dokážete využiť pár jednoduchých trikov, ako dostať zaplatené. Na tých, ktorých žiadna motivácia nezaberie, jednoducho využite profesionálov, ktorí vaše peniaze dostanú späť.

Autor: Peter Makovický • exekučná, s.r.o.

Foto: Vladimír Veverka • www.vladoveverka.sk